De la strategia de vanzare “defensiva” la strategia de vanzare “ofensiva”

Contextul organizational si obiectivele procesului de coaching: o organizatie de vanzare si distributie produse in industria de constructii si amenajari, avea ca obiectiv sa creasca business-ul, devinind o organizatie centrata pe vanzari. Organizatia globala si-a redefinit politica de prezenta geografica, asfel incat in fiecare tara, organizatia locala sa devina o “organizatie de vanzari” sprijinita de departamente suport partajate. Echipa de vanzari din Romania a contractat un proces de coaching de echipa ce viza antrenarea echipei de vanzari pentru a  face trecerea de la o strategie “defensiva” bazata pe prezenta pasiva in piata, in care clientii erau cei care sunau si cereau produsele organizatiei la o “strategie ofensiva”, agila, bazata pe parteneriatul cu clientii, strategie de tip castig – castig, care sa permita o crestere a marjei comerciale in Romania, in conditiile minimizarii bugetului alocat.

Antrenamentul echipei a constat in asumarea unui angajament comun, de a fi o “forta de vanzare” – angajament care a adus cu sine schimbarea comportamentului in relatia cu colegii de echipa, in relatia cu clientii si in relatia cu ceilalti angajati din alte departamente suport. In procesul de coaching, reprezentantii de vanzari au constientizat ca au nevoie sa colaboreze, sa se sustina reciproc si sa fie mai fermi in cerintele lor fata de ceilalti colegi din alte departamente. Au invatat ca au nevoie sa asculte nevoile clientilor si sa construiasca impreuna cu ei, pentru a atinge obiective comune. In 6 luni de la demararea proiectului de coaching, repozitionarea echipei de vanzari era foarte vizibila: directorul de vanzari avea suport neconditionat de la superiorii lui, acestia vazand angajamentul sau si al echipei pentru a atinge rezultatele dorite, au reusit sa angajeze oameni noi in echipa, desi toata angajarile fusesera blocate. La final de an, echipa a atins rezultatele bugetate.

In anul urmator, am continuat cu cateva sesiuni de coaching individual cu directorul de vanzari, pentru a consolida  strategia implementata.

Echipa de vanzari a aratat ca a facut un salt semnificativ – au depasit bugetul asumat la inceput de an, cu peste 20%, aducand 1 om nou in ehipa, fara sa plece nici un om vechi din echipa si cu acelasi focus pe costuri minime.