O echipa de vanzari in care nu mai credea prea multa lume dintr-o organizatie cu profil de distributie si-a luat angajamentul de a arata tuturor “pot schimba reputatia pe care si-au creat-o”. Desi nu ei au fost cei care au initiat acesta schimbare, marea majoritate a echipei de vanzari a rezonat cu acest angajament de a arata ca sunt buni, ca pot face performanta, desi totul pare impotriva lor. Acest angajament al echipei a insemnat o schimbare fundamentala a mentalitatii cu care actionau in piata si a strategiei de atingere a obiectivelor de business pe care si le-au asumat. Echipa a invatat sa faca trecerea de la o strategie defensiva, in care reactionau la cererile clientilor lor, isi serveau politicos clientii, uneori facand mai mult decat era nevoie si mai mult decat aparea pe factura, din frica de a nu pierde clientii, la o strategie ofensiva si de castig-castig in relatie cu clientii lor. Au avut nevoie de o dinamica diferita in modul in care munceau impreuna, o dinamica in care participau cu totii active la deciziile luate si la implementarea lor, erau responsabili pana la capat de rezultatele obtinute, fara sa fie cineva care ii atentioneaza tot timpul. Au invatat sa asculte si sa se sustina reciproc pentru a merge in fata clientului cu curajul de a propune produse si servicii noi, bazate pe nevoile si obiectivele clientilor, s-au provocat in a raspunde flexibil si corect in modul de facturare, astfel incat sa castige toate partile implicate, dar cea mai vizibila schimbare a fost increderea lor unul in altul, in produsele si serviciile lor, in competenta lor si in rolul important pe care il aveau in intreaga organizatie. Au invatat sa isi provoace colegii din celelalte departamente sa livreze impreuna “just in time” ceea ce ei vindeau, au invatat sa ceara resurse pentru dezvoltare de la grup si au invatat sa produca rezultate foarte mari. Mult mai mari decat asteptarile pe care le avea grupul si mai mari decat au crezut ei initial ca vor produce. Le-a luat un an. Au trecut 3 ani de cand echipa aceasta a facut o schimbare radicala si schimbarea este durabila: nu a plecat nici un vanzator din vechea echipa, au mai angajat vanzatori noi, rezultatele sunt foarte mari al 3-lea an la rand, relatia departamentului de vanzari cu celelalte departamente s-a schimbat, sunt aliniati in obiectivele de vanzare si satisfactie a clientilor.
